不是人不行,是团队搭建有问题

2019-12-1724

遇到一个做销售的朋友,朋友原来在一家大企业做业务,做到了销售总监的职位,后来因一些原因到一家小企业任销售副总,结果发现自己做的极端困难,自己制定了许多的市场营销策略,业务人员也很努力,但做了半年没有任何的业绩起色,老板很不满意,问我应该怎么办?

经过沟通,我告诉他,可能并不是你的营销策略等有问题,也许是你的团队出了问题。他感到很疑惑,感觉自己的管理还是不错的,业务员们也比较听话,跑业务也是满拼的。我告诉他:这不是说你的业务员不行,而是你的团队搭建有问题。

我们说一个比较完善的团队,在团队中有三个角色:

首先是规划者角色:它的作用在于规划团队的发展方向、业务目标,它决定的是团队的工作方向和成长高度,它就象一个首席市场官,要知道市场要什么?什么空间会给我们机会?我们应该向哪里去,才可以活的有滋有味?

其次是设计者角色:它的作用在于找到愿景、目标落地的策略与方法,制定出问题清除的解决方案,它决定的是团队的工作行为和技术方法。我们既需要知道去哪里,也更需要知道怎样去到哪里。

最后是工作执行者:它的作用是把设计者制定的计划方案进行落地、完成产品的交付,它决定的是最终的业绩呈现和客户的满意程度。

这三个角色在一个团队里可以由多个人承担,也可以由一个人承担,但是不可以缺少,没有规划者,你的努力可能会打水漂,而没有设计者,有再多的想法也落不了地,基层的执行者只能象无头苍蝇一样到处乱撞,目标达成了也是懵的。

而朋友遇到的问题就是设计者的缺失,朋友的能力很强,但是他以前是在大公司,各方面的人才配置齐全、业务员的素质也高,而且是从一线做起来的,各方面都很清楚,做起管理来很舒服,做的有漏洞,也会有销售经理通过丰富的实战经验来进行弥补,他们可以基于现场问题做出有效的应对与解决。

而现在这个小公司,因为行业销售产品与渠道方法和以前的企业有所差异,朋友就应存在一些专业性的行业短板,当业务员反映出现场实际的业务问题时,朋友只能通过自己掌握的营销与业务理论、技巧来指导业务员,听起来很好,但业务员在操盘时并不能真正的带来业务转化,成不了单,慢慢的业务员也就会对他的营销策略产生置疑,就是我按照你的营销策略客户对象也找到了,对方也表示了很明显的业务兴趣,但就是签不了单,业务员不知道如何办,而朋友亲自出面,也不能帮助下属把单拿下来,最后就变成了每周进行客户分析,然后让业务员不断的与客户进行沟通、建立频繁的接触关系,让客户感到烦,让业务员也越来越疲惫。

他们真正缺失的是如何解决临门一脚的问题,谁能告诉业务员,怎样做?一二三按你说的就能把客户拿下来,这就是设计者的作用。这个角色,有时会由规划者(营销总监)担任,有时也可能由业务员自己担任,特别是哪些经验丰富的业务员,但大多数情况还是应由上级来进行,因为绝大多数的业务员只能成为一个按步就班的业务开拓者,而开拓创新能力不足。

当然也不是说设个销售经理岗位就能解决这个问题,关键是从事此类工作的人员能力素质问题,这三类角色在素质上是有本质区别的:

对于规划者: 往往需要其具有开放、分享、跳跃性的思维、对信息与市场发展具有敏感性、前瞻性、有很强判断力,这样才能够更好的冲出重围,找到自己的商机;

对于设计者:往往需要其具有系统思维、讲求工作的条理性、逻辑性、严谨性,有问题分析与解决能力、关注品质,这样才能制定出科学与有效的工作方法,把大家的经验有效的整合在一起;

而对于执行者:责任心和大局意识就非常重要,要求他们具有行动力、严谨务实,严格的按设计的规则执行下去。

因为他们的素质点不同,所以一个人也往往难以同时承担这些角色,而需要通过进行有效的人员匹配组合来解决,而不是因为有这方面的经验,就可以担任此方面的职能。

有一个HR曾说过这样一件事:技术总监找到HR说,你能不能和老板说一下,别让他再参与他们的产品设计,别在画图纸了。他每次画的图纸我们都要改,不是这有错,就是哪和别人的设计有冲突,改的工作量比自己画图的工作量一点都不少,而且每次改还要和他说上半天,大家一听老板要参与都有点发怵。

而这个老板本身就是行业专家,创业就是因为老板自己设计开发的产品,HR当时想不明白为什么会出现这样的问题,但慢慢的发现:老板的专业能力是没有说的,在国内也是能排上名的行业专家,而且其对市场的敏感性极强,他总是能发现市场的需求,并制定出企业的技术开发方向。但这个老板的思维具有跳跃性,在经营管理过程中,就会不断地爆出新的思路与想法,但是细致度、严谨性上并不强,自己安排的事情,回头就扔一边了。他创业时开发的产品在客户试用时,问题会一个连一个,他就在现场发现一个问题解决一个问题,是通过很长的时间慢慢改出来的。他这种能力定方向没有问题,但定直接执行的规则就让基层员工很痛苦了。

一个好的企业,不但要找到有能力的人,更要进行有效的团队搭建,让这个人的能力得到充分的发挥,让组织的能力实现平衡。不然再有能力的人也可能被废掉!